中国便利店大会,金田修先生发表公司的愿景

   主持人:接下来这部分内容由技术合作方北京游仁堂商贸技术公司的总经理京田,京田先生来自日本,现在在中国做生意,他在美国有比较长时间的经验有请。

    京田:大家好,我是日本人我们现在提供这个会员活动的前台后台的开发和数据分析,我自己之前在麦肯锡11.年了进入数据分析之前先介绍一下我们公司,我们公司2012年在上海创立,我们有非常多的数据分析师,我们也注重市场分析这一块。在这个数据变化之大的时代,我们也相信我们优秀的员工可以应对自如表现出色。我今天想传递给大家的信息有三个,是ID-POS对便利店的重要性,第一点,对于便利店而言,忠诚顾客是可以培养的。第二,便利店忠诚顾客信息是品牌精准营销的信息宝库,是非常重要的信息。第三,便利店以后会成为非常重要的制造商,所以通过我们的数据可以帮助非常多。

    我们首先来看一下我们可以怎样帮助培养我们的忠诚顾客。在日本大家都知道,我们日本的便利店有一个衍生会员的系统,可以清楚的知道谁在哪里买了一些什么。可以看出我们的忠诚会员占了销售量82%之多。所以我们要抓住三分之一的忠诚会员可以保证82%的销售量。现在我们最主要的问题是,我们到底可不可以培养,养成我们的忠诚顾客,我相信我们是可以的。这是上海罗森店铺的例子,这是我们会员等级的状况,L1是忠诚度最低的客户L5是忠诚度最高的客户。我们可以看到,这是我们顾客忠诚度的迁移情况,L1在下月的迁移情况是不变的。大家可以看出在橘色的部分我们是安全的,是好的状况,但是如果在灰色这一块说明是非常危险的。看出在L3等级之后,我们的顾客忠诚比较高,所以在次月维系在L3以上或者升级到L4L5的状况。是我们 么样连续两个月让客户使用罗森点点。

    我们第一点首先要做的就是怎样让客户连续两个月来店使用罗森,大家可以看到,如果客户连续来店两月之后,他们来店的持续性是非常高的。因为罗森点点是个APP,我们非常简单的可以看到客户的信息以及我们需要提供什么样的服务和商品让客户连续的来店。这也是ID-Pos的的的非常重要的力量之一。

    我们让客户持续来店两个月之后,下一步要做的是客户的记录分析。我们可以看到,我们可以通过客户不同的来店时间段,员工统计和地段的分析,我们可以分析出顾客持续来店是为了怎样的关键产品,使他们持续来店。我们可以看到,从分析数据显示,我们有一个关键产品,我们可以想怎么使这个群体的人持续来讲,增加他们的等级,我们通过分析研究来开发新的产品。从图上我们可以看到,比如我们分析的一个群体是一位女性,他平时来店时间是工作日早上,有些女性在来店的时候买饮料,还有一些人会买早点这样的情况。

    在分析之后,在L3之后,客户本来是早上来,现在让他在中午也来,甚至周末也会使用,就是我们分析之后的结果,让客户频繁来店的状况。我们有一个来店的规律,什么样的产品才是让客户可以频繁来店的关键?我们在数据分析忠诚顾客当中,可以通过APP数据分析,通过不同会员派发个人化的优惠券和促销方式,让这个群体的客户增加他的来店次数。这就是我们怎么样来培养这样的忠诚客户。第二点,忠诚顾客信息是品牌精准营销的保护,我们的数据是非常重要的。像刚才何总提到的,我们主要的消费群体是2034岁的女性,我们可以看到,现在女性的消费者的习惯,他们是非常独立的,不是家庭式的消费,而是非常独立式的消费。所以通过这个可以看出这个群体是谁,他们需要怎么样的东西,和怎么让他们持续性的使用。大家都知道便利店的复 率非常高,我们通过这个分析出这位顾客是不是真的喜欢这样的产品。这是一个我们品牌的例子,在我们的例子商品当中群的英文高速发展的商品群,商品群的英文与商品群非常形容词:的一个产品商品群。会想,如果用类似的商品,用我们的经验开发与商品群形容词:的商品,我们是不是可以到一个竞争的状态但是从我们的数据显示,这是一件非常困难的事情,但是大家看到,商品群状语从句:群商品的社群中心者他们的主页主页背景状语从句:他们社群中心的时间,和他们购买的需求是非常不一样的。

    所以商品群需要想一个新的办法接近商品群A.但是商品群他们想要如何接近商品群,他们需要非常多的数据,这个数据是我们所有的。而这张图正是显示我们如何帮助品牌来做他们的营销,这是四个分类,类型。我们横向的的英文他们的品种电子邮件电子邮件寻找的类型,竖向的是他们的忠诚度。右上角是多种类的类型,他们可能比较喜欢啤酒方便面的类型。从我们的ID-Pos的的的数据中可以看到什么样的顾客喜欢这一个品牌的产品。但是我们的消费者不是很清楚哪个品牌出了新的产品。这个时候我们可以做一些促销宣传商品派发来告诉我们的消费者,我们的新产品要上市了。左上角是一个varietyseeking类型,他们没有固定的品牌。这一方面的数据非常重要,因为我们可以提供数据来告诉他们,消费者接下来的习惯和消费者接下来可能会购买的一些东西。我们 ID-Pos的的的的数据会员信息数据可以告诉我们的品牌,比如他们为什么会选择换品牌,和他们在选择品牌时做的一个选择。左下角是习惯性购买商品的类型,在这个当中我们可以看出,特定的一个产品对我们的忠诚度是特别重要的。这方面的分析数据对我们左下角的类型也是非常重要的。

    这个可以根据上一张图右上角的类型进行分析,在这张分析了一下,这个品牌出了一个新的商品的时候,一个促销的方式。比如说我们研发了一个新产品之后,也想要接触新的客户群体,但是有时候他们的促销手段反而组织了消费者来消费这样的状态,因为比如第二件半价,他们只是想要尝试一下这个新产品,但是一下要买两件这样。大家在左边可以看到,选择第二件半价的客户群体是我们已有的客户群体,而新的客户更愿意尝试会员价格商品。在营销当然也是非常重要的,通过营销和促销手段看出我们的目标群到底是谁,我们应该尝试怎样的营销来测试出客户的消费习惯。

    这是最后一张,品牌当然非常重要,但是我们自己也要成为产品的制造商。这是一个基础的市场营销的图,这张分布图我们需要非常庞大的数据来支撑,我们的品牌会花很多钱和精力在研究这个分析图上,这个分析图可以告诉我们,比较类似的产品和目标客户群。因为便利店是未来的制造商,我们通过这些数据可以创造属于自己的品牌,用非常低的价格赢过市场上其他的品牌。这就是为什么我们和罗森用ID-Pos的的的。和会员制度这样的信息谢谢大家。

    

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