内緒でローソンのCRMの秘密をご紹介します!

科学技術起業の新メディア「鴕鳥FM」が遊仁堂を取り上げ

遊仁堂は、コンビニエンスストア小売モデルのインテリジェント一体化から始まり、現在ではコンビニにオンラインの会員CRMシステムを提供する企業です。サプライヤーに対して、市場での商品の反応を提供するとともに、売上データ分析を通じてコンビニの売上拡大を促進します。

彼らの「羅森点点」(羅森=ローソン)というアプリは、ローソンと協力してつくったものです。消費者はアプリ上で会員登録をすることで、ポイントやメーカーからのプレゼントを受け取ることが可能です。また、近いうちに宅配便の受け取りや、クリーニング等のサービスにも対応する予定です。

「なんでもできる万能選手って感じだけど、これはどうやって生まれたの?」

困難な小売業と、明るいマーケット

eコマースの影響で、小売業はとても困難な状況になっています。人件費や土地代の上昇により、店舗オープンに伴うコストが年々増加しています。売上の数字のみに頼った経営モデルを行う現在のコンビニでは、高コスト低利益・高頻度低価格が当たり前となっており、商品は横並び、ユーザーの定着度も非常に低くなっています。

 

コンビニは、マーケットへの予測に対して、各商品の売上額の上下を反映することしかできません。また、価格傾向の売上への影響、つまり、購買行動がセール価格によるものなのか、それともお気に入りの商品だから購入するのか、リピート率がどのくらいなのか等、消費行動については知る手段がありませんでした。

 

コンビニ文化の発達している日本を見てみると、コンビニは一平米あたり140万円という、各業態の中でも高い単価をもっています。毎日のPOSデータを基に分析を行い、データに基づいた合理的な発注、ベストセラー商品と新商品の毎日の入れ替え等を行っています。売れ行きの良くない商品はすぐに撤収し、商品棚にある商品と在庫を調節することで、売上アップを実現しています。さらには、各商圏の購買層に合わせ、店舗毎の商品ラインナップもかなり違ったものになっています。

データで比較をすると、百万人あたりのコンビニ店舗数が、日本で388店舗、台湾425店舗、中国都市部の平均54店舗となっており、中国市場にはまだ、27万店舗以上のコンビニが発達する余地があるとされています。

このような、まだ整備されていない巨大なマーケットに対し、利益を生みだす経営モデルの多様化、また、サプライチェーンの上下間の繋がりを強くすることが大変重要となります。

「道理は分かるけど、問題はどうやって差別化をはかるか、だよね?」

 

コンビニの会員制度「羅森点点」は、新たなCRMモデル

遊仁堂による手段は、大きく3つに分けられます。一つ目はCRMシステムの構築、二つ目はサプライヤーEPRシステムの整備、三つ目は付加価値のあるサービスの提供です。

CRMシステム:コンビニはCRMを用いて顧客との関係を管理し、他のプラットフォームとの連携、ポイントの相互交換等のサービスを通して、新たな収益ポイントを生み出します(例えば、日本のコンビニは自分の販売ネットワークを利用し、ネット通販に物流サービスを提供することが可能です)。遊仁堂はデータ分析を通して、何が顧客に受けいれられる商品なのか、ユーザーの購買行動は販売促進活動によるものなのか、それとも商品自体を気に入っているからなのか等の情報を得ることができ、これは在庫管理にも反映することが可能です。

 

EPRシステム:サプライヤーの調査やアンケート、イベントやセール等により、新商品の購買層が新しいユーザーなのか、それとも他ブランドの類似商品ユーザーが移ってきたのか等を知ることが可能です。コンビニでの試験販売を通して、商品がユーザーに受け入れられるかどうか、また、正確な広告投入のための市場の細分化や、購買層の定位を行うことが可能です。

 

付加価値:会員システムにより、コンビニとユーザー間のコミュニケーションを促進します。これには、お弁当の予約や宅配便の受け取り、クリーニングサービス等が挙げられ、ユーザーの来店頻度を上げることで、お店とユーザーの関係をより緊密なものにすることが目的です。このようなモデルは、短期的に見るとサプライヤーとの協力を通して十分な利益を生み出し、長期的に見ると、データ分析を通してコンビニにより確実なユーザー行動を把握してもらうことができます。

 

このマーケットの中で、遊仁堂は同じく日本から来たローソンと協力し、「羅森点点」のアプリを開発しました。また、広東省ではイオンと提携し、「広東永旺」(広東イオン)のアプリを開発しました。現在市場がカバーするお店は数百店舗を越え、登録会員数は数十万人を越えています。

 

「羅森点点」は、ユーザーがコンビニに来店した回数を記録することができ、特定の商品に対して一定の割引を設定することができます。会計時にアプリ上のバーコードを読み取ることで割引等の特典を獲得することができ、支付宝とウィーチャットペイにも対応しています。その他、付近の店舗を探すことも可能です。

「チームメンバーがすごいですね」

日本の背景:マッキンゼー最年少パートナー

遊仁堂の経営モデルは主に二つに分けられ、現段階では主に、サプライヤーが情報を載せたあとに受け取る手数料で成り立っています。ユーザー数が増えてくれば、ユーザーの購買データ分析自体が大きな価値を持つようになるでしょう。

 

目下、このような経営モデルを持っている企業はありませんが、高消費・高利益の業界で会員システムの開発を行っている企業は多数存在しています。遊仁堂の持っているサプライヤー資源とコンビニの経路、また、データ分析能力とEPRシステムの能力は、彼らの強力な武器となるでしょう。

 

遊仁堂は2016年末までにユーザー数を千万人へ、そして操作ロジックの簡略化を通してコンビニをデータ分析の入口とし、様々なマーケティング調査を行っていくこと、また、さらに多くのコンビニへの導入を目標としています。

遊仁堂の創設者、日本から来た金田修氏は、とても変わった人生経験をお持ちの方です。ロチェスター大学経営大学院を修了したあと、日本の財務省(当時大蔵省)にて勤務、その後マッキンゼーに入社し、2007年最年少パートナーに就任しました。

マッキンゼーを離れたあと、金田氏は遊仁堂を設立し、現在、30人を超えるメンバーと共に働いています。設立メンバーである、COOの呉陪宏氏は早稲田大学卒業、IBMでの仕事経験を持っており、現在はCRM開発を担当しています。CTOの庄君淵氏は技術の天才と呼ばれており、彼の技術レベルは相当高いものとなっています。

 

転載元:鴕鳥FM

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